Los incentivos en la organización de una fuerza de ventas

Lo que en un tiempo pasado pudiera bastar, ahora ya no. Las buenas palabras, esos reconocimientos que se daban en algunas empresas a la buena labor desarrollada, ya no sirven. La gente ahora es bastante más pragmática y desea recompensas materiales que no buenas palabras.

La fuerza de ventas, para que siga siendo igual de eficiente o incluso más de lo que un principio se estimó, debe de contar entre sus estrategias con una continua motivación además de una serie de incentivos.

Incentivar las ventas

El plan de incentivos o beneficios sociales en la fuerza de ventas debe de ser desarrollado en línea con los objetivos de la empresa, y éste puede ser tan amplio y variado como la imaginación permita, y enfocado de manera individual o colectiva.

Los incentivos, cuyo efecto intrínseco es la motivación, suelen ser en rasgos generales, tanto verbales, monetarios o en forma de presentes o regalos.

Los primeros, los verbales, ya dijimos que eran los menos efectivos, pues además de tener un valor efímero, cualquier otro método de incentivo traía consigo este “reconocimiento empresarial” por lo que casi podríamos descartarlo desde un principio.

Los incentivos monetarios son los mejores en ventas

Por el contrario, los incentivos monetarios sí resultan bastante más eficaces, dada la propia naturaleza de las ventas. Y es que, desde el propio incentivo diario, que son las comisiones de ventas, hasta los especiales pactados por objetivos cumplidos o volúmenes alcanzados, resultan atractivos, tanto para los futuros perceptores de estas recompensas, como para la propia empresa, que verá de esta manera, su fuerza de ventas incrementar los niveles de su gestión y sus resultados.

Pero las tendencias de las grandes empresas buscan además del premio físico, el psíquico, por lo que se está imponiendo entre éstas, el incentivar a sus fuerzas de venta con artículos de uso laboral propio, un merchandising que fortalece la relación interna entre empresa y trabajador, o con regalos de viajes, cruceros, aventuras, etc…, unos viajes de incentivos que han incluso creado su propia rama en el campo turístico, dada la gran demanda existente por parte del sector empresarial.