Cómo construir una fuerza de ventas GANADORA

La organización y la gestión de fuerza de ventas, y estrategias para un mayor rendimiento se plasman en un libro. Según palabras del profesor de Marketing de la Escuela de Negocios de Harvard Malcom P. McNair y Kash Rangan, el libro BUILDING A WINNING SALES FORCE: Powerful Strategies for Driving High Perfomance, (Construyendo una fuerza de ventas ganadora: Estrategias eficaces para impulsar un alto rendimiento).

Este libro consigue proporcionar los marcos sólidos para solventar los problemas que afrontan los equipos de ventas actualmente, aplicaciones industriales y escrituras académicas muy bien combinadas.

Organizar una fuerzas de ventas, crítico en la crisis

A pesar de la difícil situación económica actual, desempleo, crisis, y malas previsiones, la gestión de fuerza de ventas es el principal motor con el que una empresa cuenta para generar ingresos.

Si lo normal en las empresas, según los datos, es invertir tres veces más en equipos de ventas que en publicidad, ahora, en las malas épocas, es cuando los responsables de ventas deben de demostrar que cualquier inversión en la estrategia de ventas va a repercutir positivamente en el negocio.

Expertos en dirección y estrategias de fuerzas de venta

El libro, escrito por expertos en estrategias y en gestión de fuerza de ventas, Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, y Sally E. Lorimer, quiere proporcionar las herramientas necesarias para crear organizaciones de ventas exitosas en tiempos económicamente difíciles.

Frases como “Generar cifras es un signo de éxito, pero también pueden ser un signo de buena suerte” o “El verdadero éxito de las ventas depende de entender y maximizar todos los impulsores del equipo de ventas con efectividad” son afirmaciones de los autores del libro que se basan en su vasta experiencia. Ya que su empresa de consultoría de ventas y marketing fundada en 1983 ha trabajado con más de 700 compañías en más de 25 industrias, empleando en la actualidad a más de 1.000 profesionales en 17 oficinas de todo el mundo.

Organizando una fuerza de ventas ganadora

El libro, que está disponible en Amazon y ronda un precio de 35 dólares, o en winningsalesforce.com, también enmarca las claves para una efectiva gestión de fuerza de ventas, identificando los impulsores de éstas, sus características y las funciones del vendedor, así como la estructura organizativa y las prácticas de contratación, o es más, los factores que instruyen al vendedor sobre el cliente y lo mantienen motivado.

Diez claves para desarrollar una fuerza de ventas

Según los autores, los líderes en ventas aprenderán los siguientes puntos dentro de cualquier gestión de fuerzas que se precie:

• Desarrollar estrategias de venta valorizando cada segmento de cliente objetivo.
• Estructurar su equipo de ventas para, además de proteger a los mejores vendedores, responder con mayor eficacia a las oportunidades de mercado.
• Diseñar e implementar un plan de compensación y de incentivación para que tanto veteranos como nuevos reclutados se vean estimulados.
• Establecer objetivos territoriales justos, motivadores y realistas.
  Establecer programas de aprendizaje y desarrollo (L & D) donde además de proporcionar las mejores herramientas para los vendedores se vean reforzadas sus capacidades.
• Aprovechar el potencial de las nuevas tecnologías para mejorar las ventas.
• Alinear el sistema de ventas en torno a los objetivos marcados por la Compañía y ofrecer marcas de seguimiento para que los resultados y la actividad desarrollada por el equipo de ventas pueda ser medida, controlada y asimismo recompensada.